Estrategias de Diferenciación (I) – Liderazgo en Ventas

Abrimos hoy una serie de entradas en las que analizaremos algunas de las diversas estrategias existentes para diferenciar un producto o defender un elemento difrerenciador existente.

Como decía Lee Iacocca, CEO de Chrysler, en este negocio o lideras, o sigues al líder o estás fuera.  Las marcas corporativas que disfrutan de algún tipo de liderazgo son respetadas por los consumidores y pueden inducirlos a realizar el acto de compra simplemente estar comprando la marca líder cuando tienen dudas sobre qué comprar. La gente valora a las compañías que disfrutan de algún tipo de liderazgo: si lo tienen es porque destacan en lo que dicen, algo deben estar haciendo bien.

Hay 3 razones fundamentales por las que el Liderazgo en Ventas es un buen diferenciador:

1. Confianza: Debido a los riesgos en los que el consumidor incurre cada vez que decide realizar un ato de compra, los líderes en ventas son peribidos como marcas consolidadas. Si son Nº1 en ventas es porque algo estarán haciendo bien, razona el consumidor. Disfrutar de un liderazgo en ventas inspira confianza. Así que si tienes algún tipo de liderazgo en ventas, aunque sea local, difúndelo… ¡que todo el mundo se entere!

2. Respeto: Cuando eres Nº1 en ventas suscitarás dos tipos de emociones: Envidia y Respeto. Tus competidores sentirán envidia de tu éxito, pero los consumidores potenciales te respetarán porque eres el líder. Los consumidores respetan y creen en el Nº1, querrán ser como el Nº1 y por eso comprarán al Nº1.

3. Necesidad de encajar con los demás: Nadie quiere quedar desfasado o fuera de las corrientes y tendencias. Esta necesidad del consumidor es muy fuerte. Esta es la razón por la que la gente compra cosas que otros compran, y también la razón por la que la gente compra marcas líderes. Nadie quiere parecer desfasado o demodé. Es una mentalidad gregaria, pero funciona. ¿Dónde va la gente? Donde va Vicente.

Pero aquí no acaba la cosa. Hay diversas maneras de ser diferente cuando eres líder en ventas. Y siempre se puede adaptar la estrategia en función de factores de muy diversa índole. Os pongo algunos ejemplos:

1. Liderazgo de Mercado: Puede que no seas el líder global en ventas, pero, de hecho, no tienes por qué serlo para implementar esta estrategia de diferenciación. Si eres líder en un mercado local, por reducido que sea, puedes reclamar el liderazgo.

¿Quién sabe más de pasta que los italianos? Nadie (también se puede hacer una encuesta y llegar a esta misma conclusión. Hay que recordar que en marketing no hay verdad o mentira, solo percepción).

¿Tiene la pasta italiana el mejor sabor y la mejor textura? No lo sabemos, pero si los italianos compran Barilla más que ninguna otra marca, debe ser buena. Así que si no compras Barilla, no estás comprando lo mejor. Así funciona la estrategia de liderazgo de mercado, y como Barilla lo sabe, lo introduce en su Logo.

2. Liderazgo en ventas de una categoría: Si no eres líder del mercado, intenta encontrar una categoría en la que seas líder de ventas. No tienes por que ser el nº1 global en ventas para reivindicar un liderazgo en ventas. Puedes hacerlo sobre un nicho en el que seas líder. Quizá sea pequeño, pero puede crecer, y cuando crece, tu marca crecerá con él.

Microsoft es el líder global en ventas de software, pero hay nichos que están liderados por otros.

3. Liderazgo en ventas en una franja temporal: También se puede implementar una estrategia de diferenciación basada en el liderazgo en ventas durante un periodo de tiempo. Toyota utiliza esta estrategia para uno de sus modelos: “El coche más vendido de todos los tiempos. Mas de 30 millones de unidades vendidas desde su salida al mercado en 1966“.

¿Es Toyota líder de mercado en algún país? ¿Digamos España? Nadie lo sabe y a nadie le importa, pero seguirá siendo el coche más vendido de todos los tiempos.

 En definitiva, el arte de la diferenciación consiste en crear una ventaja para tu marca. Da el paso y hazlo. Si no lo haces, alguien acabará haciendolo. ¿Por qué dejar que lo haga la competencia y regalarle esa ventaja?

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