Ocho claves a tener en cuenta a la hora de hacer estimaciones y previsiones

Las previsiones y las estimaciones son procesos clave en el día a día del quehacer empresarial. Desde una estimación de ventas de un fabricante, a una previsión de consumos de la cocina de un restaurante, estas técnicas juegan un papel principal en el éxito de la empesa por su capacidad para mantener bajos los costes en todas sus dimensiones.

La guerra no reside solo en la capacidad para ofrecer mejores productos o mejores precios, las previsiones constituyen otro frente desde el que competir con éxito con las empresas rivales. Pero, ¿cómo hacerlo? ¿cuál es la mejor técnica? Depende del tipo de negocio y de la información disponible. En términos generales existen dos métodos de estimación: el Cualitativo, basado en opiniones de expertos; y el Cuantitativo, que se  basa en series históricas de datos.

Hacer estimaciones no es una ciencia exacta, pero existen algunos factores que pueden ayudar a determinar qué tipo de método estimativo se adecua mejor a un modelo de negocio en concreto. A continuación se exponen 8 cuestiones que debemos plantearnos a la hora de hacer una estimación:

1. ¿Dispones de series históricas de datos?

Si la respuesta es no, o si los datos disponibles cubren un periodo breve de tiempo, es más sensato utilizar métodos de estimación cualitativos.

2. ¿Cuanto tiempo y dinero quieres gastar en tu método de estimación?

Hay que tener siempre en cuenta la regla del 80/20. Si se tienen series históricas, el excel puede hacer maravillas emulando con tablas dinámicas potentes sistemas de estimación. Si la complejidad del negocio lo requiere, será necesario disponer de las herramientas de software adecuadas, pero ojo con el precio de estas soluciones informáticas.

3. ¿Estás lanzando el producto o negocio?

En ese caso no tendrás histórico. Si estás emprendiendo un nuevo negocio, algunos expertos recomiendan hacer un mini-Delphi con las personas del entorno cercano del negocio. Prepara un cuestionario de concpetos clave los más específicos posible. Se trata de un método cualitativo y será mas eficaz cuanto más sepan esas personas del negocio.

Por el contrario, si lo que pretendes es lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, puedes tomar como referencia el histórico qeu tengas de productos o servicios similares. Utiliza la opinión de personas que conozcan el negocio para contrastar tus conclusiones (proveedores, clientes, etc).

4. ¿Qué tipo de producto vendes?

Sus características determinarán que tipo de método de estimación histórico se debe usar. Por ejemplo, con un producto de retail habrá que tener en cuenta la estacionalidad de las ventas o las tendencias. Para estos casos son adecuados los modelos de alisado exponencial, una técnica relativamente simple.

Identifica tendencias y permite agruparlas para hacer proyecciones a futuro. Esta técnica es ideal para aquellas empresas que necesiten estimar sobre un elevado portfolio de productos diferentes. Para negocios que solo tengan unos pocos productos, se pueden utilizar técnias más complejas, como la regresión estadística, al tener las series menor dispersión y mayor confiabilidad.

5. ¿Te está afectando la crisis?

Desafortunadamente los métodos de estimación tradicionales dejan de tener eficacia cuando la economía se estanca. En estos casos los expertos recomiendan la descomposición de series temporales, método que permite aislar los efectos de la estacionalidad y de las tendencias, y a un nivel mucho más complejo, de los ciclos económicos.

6. ¿Cuántos años de histórico tienes disponibles?

El método del alisado exponencial es relativamente simple y preciso, pero necesita, al menos, 3 años de base de datos. Si tienes menos, se recomienda usar modelos logísticos aplicados a la estimación de ventas, que necesitan menos datos para la computación.

7. ¿Qué periodo de tiempo quieres estimar?

Los métodos basados en series temporales son más precisos cuando se proyectan a un futuro cercano. Si pretendes estimar por años, lustros o décadas, es mejor volver al método Delphi y recalar las opiniones de expertos y visionarios de tendencias. Por ejemplo, si con los datos de crecimiento actuales pretendieramos estimar el porcentaje de alumnos que utilizarán libros electrónicos dentro de 10 años, nos equivocaremos de medio a medio, al ser un mercado nuevo que crece exponencialmente.

8. ¿Qué importancia tiene para tí estimar?

Si vas a hacer una gran inversión y dependes en gran medida de una estimación, ésta debera ser lo mas precisa posible para reducir riesgos. En estos casos, se recomienda usar varios métodos y estimar una moda de los resultados

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