Judo Strategy. Diez principios para que empresas pequeñas se puedan enfrentar con éxito a las grandes corporaciones

Las grandes corporaciones parecen tener todas las ventajas frente a las empresas más pequeñas en el mundo de los negocios, pero también presentan debilidades que pueden ser explotadas por los competidores de menor tamaño si estos saben como hacerlo.

La Judo strategy no es algo nuevo, se conoce desde hace décadas. Las compañías más avezadas, hoy como ayer, utilizan sus valiosas lecciones para enfrentarse a los grandes de la industria. La idea subyacente a la Judo strategy consiste en valerse de la habilidad, de la experiencia y de la maestría para derrotar al tamaño. A continuación os dejo 10 principios de la Judo strategy para enfrentarse a los grandes:

1. Mantener un perfil bajo: Un exceso de agresividad puede llevar al traste a una pequeña empresa. Pasando invadvertida la empresa no será percibida como una amenaza para los grandes rivales, que podrían destruir su línea de negocio sin excesivos problemas si dedicaran a esta labor los recursos suficientes.

2. Ser bueno y enfocarse solo en unos cuantos factores clave: No intentar hacer lo mismo que hace la compañía grande. Si se intenta competir con un adversario más fuerte en su terreno la derrota está asegurada. Apostando e invirtiendo en sus propias fortalezas clave, la pequeña empresa puede desarrollar sus propias áreas de excelencia y competir a través de ellas.

3. Actuar rápido (aunque sin obsesionarse): Los negocios pequeños tienen que ser lo suficientemente rápidos y ágiles como para explotar una oportunidad allí donde se detecte. Los grandes competidores acabarán descubriendo la amenaza que supone la pequeña empresa y actuarán para eliminarla, así que se debe aprovechar la ventaja obtenida mientras sea posible, prepararse para hacer frente a la respuesta inminente del grande y/o retirarse a tiempo.

4. Si es posible, evitar los enfrentamientos: Construir una relación positiva con la competencia (rivales grandes o pequeños), desincentivará posibles ataques de ésta. Fomar alianzas estratégicas y joint ventures puede ser un win-win para todo el mundo, siempre y cuando sea viable para defender la posición propia en la industria.

5. Reaccionar con frialdad e inteligencia: Cuando una gran compañía hace un movimiento contra una pequeña empresa, no hay que intentar igualarlo, eso constituiría un contraataque frontal con nulas posibilidades de éxito. Por contra, hay que tomarse tiempo para evaluar la situación y responder con un movimiento que se base en las fortalezas clave que la empresa ha desarrollado. Hay que decir que esta regla no es absoluta y que en algunas ocasiones es apropiada una respuesta inmediata, aunque ésta, en cualquier caso, siempre estará basada en los factores clave que conforman su excelencia.

6. Usar la fuerza del competidor en beneficio propio: las grandes compañías por su tamaño y complejidad son poco flexibles y llevan una inercia difícilmente reorientable a corto plazo. Para ellas es dificil cambiar una estrategia una vez que la han puesto en marcha y han invertido grandes cantidades de recursos en su ejecución. Así que si incurren en una estrategia equivocada, su incapacidad para hacer ajustes rápidos las fuerza a tomar decisiones difíciles: seguir adelante,  recortar pérdidas o abandonar, que se demorarán en el tiempo. Es un buen momento para cosechar si se está en la buena dirección.

7. Asumir las inevitables pérdidas y minimizarlas: La empresa pequeña va a perder ineludiblemente algunas batallas, así que no hay que perder la cabeza cuando un competidor grande tenga éxito derrotando alguna de sus estrategias. Se necesita una buena dosis de disciplina para ser capaz de retirarse, recargar, y volver a la refriega desde una perspectiva estretégica renovada. Las consecuencias emocionales para el equipo pueden ser devastadoras si la empresa permite que una derrota le afecte. En vez de eso, tiene que tratar de minimizar esa pérdida y estudiar la forma de continuar luchando desde su posición de excelencia o su core competence.

8. Aprovechar las limitaciones que tienen las grandes compañías para cambiar: Estas corporaciones han invertido ingentes cantidades de tiempo, dinero y trabajo para conformar sus grandes activos, tales como marcas, capacidad de producción, cadena logística, etc. Estos activos son grandes fortalezas de las que estas compañías se vanaglorian, pero también son limitaciones. Algunas veces no pueden ajustar su estrategia lo suficiente como para responder adecuadamente al movimiento de una ágil y flexible compañía pequeña.

9. Explotar las diferencias entre los rivales de la empresa y sus socios (aliados y demás stakeholders): Es un hecho que hasta los aliados más cercanos de una empresa son independientes de ésta y mirarán primero por sus propios intereses. Así que si la pequeña empresa puede crear situaciones que hagan que estos intereses diverjan de los de su comepetidor, lo debilitará. Es la vieja táctica de divide y vencerás.

10. Dejar que otros competidores también la desgasten: Esto no significa sentarse tranquilamente y observar. Una empresa se puede valer de otros competidores para aliarse contra un enemigo común. La empresa pequeña debe encontrar un modo de complementar sus productos con los de un rival de la misma gran corporación, desarrollar alianzas con él, o incluso según lo delicado de su situación, convertirse en uno de sus distribuidores.

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