Cross Selling

El palabro de hoy va dedicado a los profesionales del mundo comercial. El Cross-Selling es un término que cruzó fronteras y se hizo popular a finales del siglo pasado (el XX). Se ha llegado a definir como el impulso sinérgico por el que el consumidor de productos o servicios de una marca se hace consumidor de productos y servicios de otra marca.


El Cross-Selling consiste en poner a la venta un producto al lado de otro que el consumidor ya ha decidido comprar. El palabro tiene un primo cercano que no es tan habitual en las jergas del mundillo, el Up-Selling, que consiste en situar cerca del producto otros productos o servicios relacionados que hagan crecer la funcionalidad del primero.

Up-Selling: Iphone y sus accesorios

Os dejo unas cuantas directrices para poner en funcionamiento una estrategia eficaz de Cross Sellling:

1. Consolidar primero la venta del producto origen: Establecer estrategias de venta adicional de productos demasiado pronto podría poner en peligro la asociación de ideas con el producto original.

2. La Regla del 25: Los importes de las ventas adicionales no deberían incrementar más de un 25% el importe total del ticket de compra.

3. Obtener Beneficios: Los productos extra utilizados en el Cross Selling deben de generar beneficios suficientes como para justificar los recursos adicionales dedicados a su venta. Es desaconsejable hacer estos cálculos a corto plazo. Frederick Reichheld, experto en marketing de Bain & Company opina que una gran cantidad de operaciones de Cross Selling fracasa porque las compañías solo piensan en los resultados a corto. No pueden resistir la tentación de vender el producto asociado de mayor margen en vez de vender el producto más apropiado.

4. Evitar el impulso de utilizar el Cross Selling para deshacerse de stocks de bajo volumen de ventas.

5. Límitar y relacionar: Limitar los productos complemento a aquellos que realmente tienen una relación clara con el producto origen. Si un consumidor compra una chaqueta, la sugerencia de camisa y corbata tiene sentido, no lo tiene la sugerencia de compra de una batería de sartenes. Muchas operaciones de Cross Selling en entidades de servicios financieros fracasan porque se empeñan en vender productos inapropiados en ocasiones inapropiadas.

6. La Familiaridad es clave del éxito: mientras más familiarizados estén los consumidores con los productos sugeridos sobre el producto origen, más incentivos tendrán de comprarlo. El Cross Selling no es apropiado para el lanzamiento de nuevos productos. La mala elección de los instrumentos de marketing en el lanzamiento de un producto nuevo puede conducir a su rechazo por parte de los consumidores.

7. Planificar, planificar y luego, planificar otra vez: Investiga por ejemplo con qué productos puede estar relacionado cada producto sugerido adicional, de manera que se cree un mapa de necesidades.

8. La información es poder: asegúrate de que los vendedores conocen y comprenden perfectamente los productos o servicios ofrecidos.

9. Haz las pruebas con los mejores vendedores, luego implántalo con el resto: Los buenos vendedores tienen el impulso y la iniciativa suficientes como para evitar desviaciones y la mala aplicación del plan.

10. E=MC2: Un plan de Ejecución de Cross Selling (E) depende de lo Motivados que estén los vendedores (M). La Compensación (C) es siempre un factor crítico de la venta, al igual que lo es el Control (C) de todo el proceso.

Los ejemplos de Cross Selling pueden ser de entidad y origen muy diverso, desde los tarros de salsas dispuestos en hilera sobre los frigoríficos de carne en los supermercados hasta los entramados comerciales que subyacen tras un viaje en crucero.

Hay que concluir diciendo que es innecesario, como en tantas ocasiones, abusar de este palabro, ya que en la lengua de Cervantes tenemos su equivalente: Venta Cruzada.

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